入社してからずっと新規開拓の仕事です。最初は東京の城東地区を担当し、地図を見て毎日100軒以上飛び込みました。訪問量がすべてでした。全然苦じゃなかった。あの行動力がいまにつながっている。人との関係がここで形成されたのですね。「来るな」と言われても何回も行く。灰皿を投げられるなど、いろいろありましたが、そこは人間！誰もが嫌なヤツとは思っていない。捨て犬も毎日家の前にいると飼い犬になってしまう、といったことを習得できた気がします。 もう一つは、企業は部門が違うと役割が違うし、組織階層の役割も全部違うから、性格と役割が十人十色、千人千色、万人万色くらいになる。それでも普通にフランクに話できる関係性をつくれるようになったのも、この飛び込み時代。言われた数字をやることもそうだし、断られても行く――すべてはこれ、まぁ原点ですね。現在のゼロックスの社長とは同期入社で、1985年にできた上場企業担当部隊のときも一緒でした。当時の全国ランキングのTOPを競い合いましたね。そういうのが染みついている。

一般論ですが、今どきの営業はみんなスマートです。製品説明とか業態構造とか、しゃべる材料＝コンテンツを会社から与えられ、それをモデファイしてお客様に持っていく。掴みはそれでいいでしょうけど、帰ってくると「これだけ資料を説明したけど分かってくれない」となる。提供した資料をもっとうまく活用していただけるといいのですが…。まぁ、いまの営業は効率を求められているので、時間の余裕もないのでしょう。評価も業績の比率が高く、プロセスの評価も業績に直結するプロセスの評価が高くなり、一般営業はたぶん6割以上が数字。若手だと6：4程でプロセスを見てくれるが、ちょっと上はもう7：3で、部長クラスになるとほぼ9：1くらいの感じ。一番上が9：1なら、6：4でも9：1のオペレーションになるでしょう。どのメーカーさんと話しても、今の評価システムはそんな感じだと言っていましたね。

どうでしょうか。ただ直近でいうと、例えばDMなど紙の利便性が高かったものは、バックにたまっているデータ自体をアナライジングした結果を反映して、メールで送った方がいい。コストがかからないから。ただ紙のDMでも、その紙からデジタルへ…、例えばQRコードなどでアクセスできれば、もっと効果が上がります。電子メディアで届くよりも、紙で届いた方が、何か一瞬、行動のタイミングにつながりやすいと思いますから。

もっとレスポンスあるいはパフォーマンスの高い販促を、紙と電子とうまくセグメントして実施できれば、結果として紙の価値を高める提案ができるかも知れない。でも、当然アナライジングも必要なので、そのメカニズムも持っていないとダメですね。紙とデジタルの両方の仕組みを持ち、それを提案できる印刷会社は、まだ少ないようです。いまASP（アプリケーション・サービス・プロバイダ）でかなりデータもセキュアに守られ、アナライジングもされ、プッシュも出せる。プリンタでDMも出せる……。ITを組み合わせた印刷物＝今後のお客様の販促のお手伝いができることに、若い経営者たちは、いちはやく眼をつけて取り組んでいます。

製本業界でも、新しい事業や経営を実践する人が出てきています。でもちょっと日本的で、尖ったヤツが叩かれるという側面もある。尖ったヤツがなぜ尖っているのかを、ケーススタディとして感じないといけないです。どこからも侵略されたこともなくて、何とかなるだろうみたいなことでは、スピード感が遅いと思います。

10年後には中小の印刷会社は社内に機械を置かなくなり、機械は1ヶ所に集約されて印刷されるという説もありますが、ただやっぱり、最低限の設備はもたないと製造業としての感覚をなくしてしまう。紙でのモノづくりを止めた瞬間に、紙の良さがわからなくなる。お客様の接点に紙の商品をどう企画してデリバリーするのかというのは、紙にしかできないことですから。

ゆっくりしようかなと思うのは、80歳を超えてから。で、80歳になったら週3回くらいセミナーに出たりしていたい。もともとお客様と絶えず話していて、市場に触れていることが、すべてのエネルギーなんです。これがなくなると、会社に属しているかどうかは別にして、たぶん生きていけないですよ。

結局、人でしょう。コミュニティか、印刷なのか何なのかは別にして、どんなコミュニティとも絶えずつながって、ジェネレーションとの垣根をワープしながら、ずっと動いているのが、僕のすべての原動力です。